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15 / 06 / 20

Exportar a Rusia. ¿Mito o realidad?

Exportar a Rusia es uno de los temas de negocio más discutidos pero poco estudiados antes de emprender el proceso...

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Exportar a Rusia es uno de los temas de negocio más discutidos pero poco estudiados antes de emprender el proceso de exportar. En este artículo, analizaremos algunos factores positivos y otros negativos de este proceso que lo ayudarán a tomar una decisión en su proceso de búsqueda de un socio ruso o al momento de iniciar un negocio con Rusia.

¿Cómo saber si mi empresa está preparada para exportar a Rusia?

Antes que todo debes de sincerar tu situación. Una empresa lista para la internacionalización o para exportar, es aquella que tiene diversos procesos establecidos y puede fácilmente adaptarlos a una situación nueva. Por eso, toma atención a los siguientes criterios:

  • Proceso de trabajo y producción estandarizados
  • Planes de contingencia para la producción
  • Personal preparado y conocedor de los procesos de exportación. Además es primordial el dominio de un idioma de uso común
  • Tener un plan para la internacionalización
  • Tener un presupuesto para la internacionalización.

Una vez identificados los criterios internos, vienen los que se conocen como “procesos tediosos”: Búsqueda de mercado, socio local y empresa o persona que acompañe todo el proceso. En este caso, existen algunas alternativas:

  • Acudir a una empresa de consultoría
  • Un socio local
  • Oficina comercial de España en el país u Oficina regional española

Veamos cada una de ellas.

Trabajar con una empresa de consultoría

consultor-acirLo positivo: Es en la práctica la forma más común de ingresar a un nuevo mercado. Por lo general, se tratan de especialistas en comercio internacional que conocen la realidad del país y suelen tener buenas relaciones en diversos niveles del país. Son capaces de proporcionar toda la información necesaria para que el equipo de la Consultora o el de la empresa, pueda realizar los procedimientos de implementación. Pueden además organizarle encuentros con potenciales socios y/o organizaciones que sean de su interés.

Lo negativo: No necesariamente son hombres de negocios. Hay una gran diferencia entre teorizar los negocios y hacerlos. Esta diferencia es más palpables en países como Rusia o las naciones euroasiáticas, donde la relación “emprendedor – emprendedor” es mucho más relevante. Por otro lado, no comparten ningún riesgo. El trabajo de un consultor no va más allá al del estipulado en el acuerdo: organizar encuentros, analizar la viabilidad del proyecto, buscar potenciales socios, etc. Por otro lado, no hay una garantía en relación al tipo de “socios potenciales” que te presente. Muchos “interesados” siempre habrán, pero socios reales que puedan confiar en tí, solo serán accesibles luego de muchas reuniones.

Un socio local

socio-acirLo positivo: Se trata de un emprendedor o empresario como tú. Ha tenido altas y bajas y por ello entiende el valor de emprender en nuevos proyectos. Por lo general es mucho más cuidadoso al seleccionar las personas que te presentará porque entiende los riesgos que se corren en las transacciones. Además de conocer el mercado y las particularidades de cómo hacer los negocios, puede recomendarte con exactitud los servicios que te serán necesarios y te presentará a los socios que conoce y saben que podrán serte útiles. Se suma a esto, su red de contactos comerciales (comprobada) que seguro te servirán en todas las etapas de tu internacionalización.
En otros casos, puede ser un inversor – socio de tu proyecto. Al alcanzar este formato, el riesgo se disminuye en más de la mitad y tienes a la mano un gran instrumento que te permitirá emprender en un nuevo mercado.
Con un socio local, es fácil organizar una representación de tu empresa. Se suma a ello, la posibilidad de usar la infraestructura de tu socio para los fines comerciales de tu empresa: salas de reuniones, oficinas temporales, participación en eventos, ferias y conferencias, etc.

Lo negativo: Suelen estar ocupados en sus empresas. A menos que especifiques con exactitud el tipo de relacionamiento que tendrás con él. En ese caso es recomendable definir de antemano los servicios y el tiempo que se te otorgará a tu proyecto.
Existen el riesgo, como en cualquier tipo de relación privada, de tener diferencias con tu socio local. Sin embargo, todas se pueden resolver si de antemano estableces la forma y el lugar de resolución de diferencias. Recomendamos usar los juzgados y fueros españoles.

Oficina o representación comercial española en el país

informacion-acirLo positivo: Al ser un organismo estatal se ven en la obligación de prestar muchos servicios de manera gratuita. Así mismo se puede obtener de parte de ellos mucha información relativa al país. Cuentan además con servicios de prospección, búsqueda de clientes potenciales y organización de eventos. Es posible, por un pago adicional, el uso de sus instalaciones en los centros de negocio que poseen.
En dependencia de tu negocio y el caracter del mismo, las representaciones comerciales pueden ayudarte en trámites burocráticos para la participación en concurso públicos, asesoramiento sobre el mercado, y la organización de eventos (los gastos de los mismos no están incluídos).

Lo negativo: Al ser un ente estatal no pueden realizar negocios directamente. Si bien, están reconocidos como entes oficiales en el país, su propia naturaleza les impide realizar negocios. En otros casos, existe el tema del dominio del idioma que logra ser una barrera importante cuando se decide trabajar con un mercado tan particular como el ruso.

¿Entonces?

Entonces resulta que trabajar con Rusia es toda una realidad. Además de ser un mercado muy amplio y poco explorado, cuenta con diversas facilidades para las actividades comerciales. Posee un sistema político estable y su economía no ha tenido tantos vaivénes pese a las sanciones y dificultades internacionales. A eso se suma su conexión a otros mercados cercanos como el euroasiático, que le permiten ampliar la oferta de compradores a más de 200 millones.

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